Commencer par les données du marché
Toutes les zones n’offrent pas les mêmes opportunités de prospection. Avant de définir un secteur d’activité, il est important de comprendre le fonctionnement du marché local et les signaux susceptibles d’indiquer une opportunité.
La première étape consiste à analyser l’offre existante:
Combien de biens sont actuellement sur le marché ?
Quels types de biens sont les plus représentés ?
Existe-t-il de nombreux biens similaires ou l’offre est-elle plus limitée ?
Et surtout, de nouveaux biens arrivent-ils régulièrement sur le marché dans cette zone ?
L’évolution des prix mérite également une attention particulière. Plutôt que de regarder uniquement le prix actuel au mètre carré, il est important de comprendre si les prix sont en hausse, en baisse ou stables. Les données de l’INE permettent de suivre les prix médians des ventes et leur évolution géographique, tandis que d’autres sources de marché permettent de compléter cette analyse avec des informations sur l’offre et la demande.
Cependant, une zone où les prix sont élevés n’est pas nécessairement une zone à plus fort potentiel de prospection. C’est la combinaison de plusieurs indicateurs qui permet d’obtenir une vision plus complète.
Croiser offre, demande et durée de mise sur le marché
La relation entre l’offre et la demande est l’un des indicateurs les plus importants. Une zone avec une demande constante et peu d’offre disponible peut révéler un marché dynamique, mais aussi signifier qu’il existe moins d’opportunités de prospection.
À l’inverse, une zone avec de nombreux biens disponibles peut représenter une autre opportunité : il y a davantage de stock et, potentiellement, davantage de propriétaires ayant besoin d’aide pour positionner, promouvoir ou vendre leurs biens.
La durée pendant laquelle les biens restent sur le marché apporte une autre dimension à l’analyse. Si certains types de biens restent annoncés pendant de longues périodes, il peut être pertinent d’en comprendre les raisons : prix inadapté, caractéristiques peu recherchées, concurrence excessive ou manque de différenciation sont quelques-unes des possibilités.
La concurrence doit également être analysée:
Combien d’agences travaillent dans cette zone ?
Quels types de biens proposent-elles ?
Existe-t-il de nombreuses annonces similaires ?
Une forte concentration de l’offre peut indiquer un marché concurrentiel, mais aussi révéler une zone où l’activité immobilière est importante.
Les outils d’analyse de marché permettent de croiser ces données plus précisément. Dans
Infocasa, il est possible de suivre des indicateurs tels que l’évolution des prix, le prix au m², la durée moyenne de publication et l’activité des principaux agents immobiliers d’une commune, afin de transformer des informations dispersées en une lecture plus structurée du marché.
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De la commune à la zone précise
Une analyse territoriale ne doit pas s’arrêter au niveau de la commune. Au sein d’une même zone géographique, des différences considérables peuvent exister entre paroisses, quartiers et même secteurs très proches.
Ainsi, après avoir identifié une commune présentant des caractéristiques intéressantes, il est utile d’approfondir l’analyse:
Quelles sont les zones où l’offre est la plus importante ?
Où trouve-t-on le plus de biens ?
Quels types de biens sont les plus présents ?
Comment évoluent les prix et combien de temps les biens restent-ils sur le marché ?
Cette analyse plus locale permet d’éviter les décisions basées uniquement sur des moyennes générales. Le prix moyen d’une commune, par exemple, constitue une référence pour comprendre le marché, mais ne décrit pas nécessairement la réalité d’une rue donnée ou d’un segment spécifique de biens.
Dans
Infocasa, l’analyse peut être approfondie grâce à des critères tels que la localisation, le type de bien, la surface, les caractéristiques du bien et les biens comparables, permettant de délimiter une zone d’analyse et d’observer le marché avec davantage de précision.
Transformer l’analyse en stratégie de prospection
Après avoir recueilli les données, l’objectif n’est pas simplement de choisir la zone où les prix sont les plus élevés ou qui compte le plus grand nombre de biens. Il s’agit d’identifier les zones où l’on trouve une combinaison intéressante entre activité du marché, demande, offre et possibilité de trouver des propriétaires ayant des besoins concrets.
Le suivi continu est également important. Une zone qui présente aujourd’hui une faible offre peut commencer à accueillir de nouveaux biens dans les semaines suivantes. Les variations de prix, l’apparition ou la disparition d’annonces ou encore l’arrivée de nouveaux biens de particuliers peuvent signaler des évolutions du marché.
C’est pourquoi l’analyse des zones à potentiel de prospection doit être considérée comme un processus continu et non comme une décision prise une seule fois. Plus la connaissance du territoire est précise, plus il est facile de définir où concentrer ses efforts, quel type de propriétaire rechercher et quels arguments utiliser lors d’une démarche de prospection.
Source:
SUPERCASA